beverlym31的部落格

　　談判，就像上場打擊，要在瞬間判斷球路，揮棒出去才能得分，如果你期待對方連投壞球保送你上壘，鐵定換來出局的命運！

　　一上談判桌，勝負取決於你的臨場反應，絕非對方的憐憫，老實慈悲不是加分選項，只會被對方拿來當成武器，將你一擊斃命。

　　本書揭露公關專家，不為人知的談判策略與獨門心法，教你如何軟夾硬、硬藏軟、一真掩九假，如何避開老實人常犯的談判禁忌……

　　除非你只想學皮毛，不願深入領略談判精髓，否則，想要談出贏面，成為溝通談判的高手，絕對不能錯過這本書。

　　談判，是雙方死穴間的對話，是爾虞我詐的權益之戰，如果你仍傻傻地以為談判是一場公平競爭，或是以為相信對方的話術是彼此信任的開始，那麼不需對方的一兵一卒，你就已經敗下陣來！

　　因為一上談判桌，比拼的不是明刀明槍，而是如何避開看不見的地雷，直攻對方的死穴。很多人敗在過於老實，以為設身處地為人著想，對方就會體恤你，結果卻被對手反咬一口！

　　本書作者擁有豐富的公關、商場談判經驗，在書中開宗明義點出一般人在談判時，最容易犯的禁忌，例如，摸不清對方底線過度貪婪、面對無法斡旋的時刻勉強擠出微笑來、談判時頻頻喝水、擔心遺漏重點而帶一堆資料上場、訊息不足時衝動做出決定……這些無疑都是自曝死穴的做法！

　　此外，作者還披露公關專家不為人知的談判策略，教你透過現場狀況與氛圍，如何善加運用軟談判、硬談判、八虛買二實，甚至引誘對方陷入「刺蝟困境」，讓你直擊對方死穴等等。

　　談判技巧，是一門永遠不受環境限制，不因時間而褪色的技能。這本書絕對幫助你練就這一身功夫，掌握精髓，讓你不管在溝通、談判、行銷、人際公關，甚至是業務說服，都夠輕鬆面對、無往不利！

作者簡介

行銷管理專業顧問　暢銷書作家　張潛

　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。

　　著作：《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

未戰先降，主動露出自己死穴
朋友因為臨時有事，派一名員工去和國外來的代表，協商一些電玩版權代理事宜。沒想到最後結果回來，這位天兵員工不但答應對方代理的權利金可以打七折，還附送一拖拉庫的小遊戲，據說總經理看到那份平白損失上百萬的合約書，臉色都綠了大半，更慘的是我朋友也連帶受到處份，降級又減薪。

朋友大呼冤枉，誰會想到這樁生意明明公司就立於不敗之地，竟然會被一名天兵員工搞到像割地賠款似的？

等他深入了解後才知道，原來這位員工和國外代表見面後，第一句話居然是：「這是我第一次主導這種協商場合，如果有什麼不對還請多多包涵。」

他大概以為這句話跟貼在車子後面「新手駕駛，請多包涵」的貼紙一樣，能讓對方有點體諒之心，殊不知對那些有經驗的談判者來說，聽到這句話，心情只會雀躍不已，因為這代表你這個新手如果不是扮豬吃老虎，就是根本嫩到極點，才會自己說出這個談判桌上的致命死穴。

於是在整個協商過程中，對方故意面露難色的提出一些遊戲設計上的缺陷，軟硬兼施要求這位天兵員工降價。而壞就壞在這位員工自己也知道這些缺陷所在，但個性老實的他，不但不懂得要為自己公司解釋、美化，還因為和對方聊開了，愈討論愈高興，連對方原本不知道的程式缺陷也提出來了，價格就這樣愈降愈多，優惠贈品也愈加愈多，最後就變成這讓人吐血的結果了。

「老實」本身就是死穴
請大家別忘了，談判的目的是要設法促進或維護自己的利益，並達到彼此預期中，甚至是比預期更好的目標。而「個性老實」在平常不見得是壞事，但在談判桌上往往會讓我們失去優勢，也失去達成目標的機會。因為一旦我們太老實，往往會有以下這些缺點，以致在談判桌上無法施展身手：

1. 不懂虛張聲勢
我有一位客戶是經營小本生意的，幾年前因為資金周轉困難，打算去找銀行貸款，但跑了好幾家銀行就是沒人願意借錢給他。原來，他每次跟貸款部門協商時，都擺出一副可憐兮兮的樣子，一再陳述公司遇到的難題和眼前的悲慘處境……看到他這副模樣，別說銀行，連我都不太敢借錢給他。

說實話，銀行又不是慈善機構，如果你看起來就是還不起錢的樣子，它幹嘛自找麻煩借錢給你？到時候搞不好還要付錢請討債公司去跟你催繳，多划不來！

卡內基說過：「良好的第一印象是登堂入室的門票。」當你想在一場談判中得到利益，首先當然要表現出能讓對方「認同」的第一印象，所以在很多時候（尤其是談判時），適當的虛張聲勢絕對是必要的。可惜很多老實人並不懂這個道理，反而像我那位客戶一樣自暴其短，主動露出死穴來，這種做法是沒辦法在談判中給人好印象，取得先機的。

2. 從不思考替代方案
我想大家都清楚，「設想狀況」和「預設立場」是兩種迥然不同的心態。

在談判前設想狀況，可以讓我們對即將遇到的情況有所戒備，並思考替代方案或其他對策。這等於是築好一道防火牆，讓事情即使不能完全如己所願，但至少還能掌控，並設法讓結果不會和預定值偏離太遠。

但預設立場可不是這樣。

談判者一旦在事前就預設立場，認為事情會照著自己的劇本走時，就會「忘記」想些替代方案，遇到突發狀況，反應自然會慢好幾拍，這在談判場合中是極為不利的。

可是個性老實或是經驗不足的談判者，就常常犯這種思考不周延的錯誤。

我有時候（而且機率還不小）會碰到客戶對我說：「事情本來應該是這樣，但不知道為什麼一切突然都走樣，結果和我們一開始想的差了十萬八千里……」

其實，在談判過程中沒有任何一件事情是「本來應該是這樣」的，一旦有這種預設立場的情況出現，常會在局勢轉變時變得慌亂，露出破綻讓對方知道你根本不堪一擊。